Banque à réseau : 15 000 collaborateurs, 2000 agences

Pour tirer pleinement parti du développement de la banque digitale, notre client souhaitait revoir son dispositif de distribution.

Nous avons partagé les éléments clés de son contexte :

  • Baisse des flux physiques dans les agences,
  • Développement des relations par téléphone et par e-mail,
  • Forte attente de valeur ajoutée exprimée par les clients,
  • Tensions sur le PNB dans un contexte de taux durablement bas,
  • Enjeux d’augmentation de la fréquence et de la qualité des contacts.

Sur ces constats nous avons construit le nouveau dispositif de distribution multicanal :

  • Renforcement très significatif de la communication électronique (pop-up, e-mails),
  • Développement de Centres d’Appels Régionaux autour d’unités à forte valeur ajoutée (assurance, crédit, successions, service patrimonial….)
  • Réduction très significative du nombre de collaborateurs à l’accueil au profit de collaborateurs commerciaux,
  • Mise en œuvre de nouvelles pratiques commerciales avec 30% de rendez-vous par téléphone,
  • Refonte des modalités de pilotage commercial et de management dans les réseaux.

 3 mois de diagnostic, 6 mois de construction de la cible, 18 mois pour la mise en œuvre et la formation des équipes.

 

Banque Mutualiste de 1er plan : 35000 collaborateurs, 4200 agences bancaires

Notre client souhaitait aligner rapidement les pratiques commerciales et managériales de son réseau avec sa nouvelle stratégie digitale.

Le constat partagé suite à notre phase d’immersion et de diagnostic :

  • Une stratégie claire mais une déclinaison concrète à préciser,
  • De nouveaux attendus métiers éloignés des pratiques courantes du réseau,
  • Des mises en marché d’outils, de segmentation, d’offres, de nouvelles pratiques successives mais sans lien fort entre elles,
  • Une difficulté pour les commerciaux et les managers à faire la synthèse de toutes ces évolutions et donc à s’approprier les nouveaux attendus.

L’objectif recherché et le périmètre de notre intervention :

  • Définir ou revisiter les pratiques commerciales cibles en environnement multicanal « Clairement et concrètement, qu’est-ce qu’on attend de moi Conseiller ? »,
  • Définir ou revisiter les pratiques managériales cibles en environnement multicanal «Clairement et concrètement, qu’est-ce qu’on attend de moi Manager ? »,
  • Bâtir un dispositif de mise en œuvre et d’accompagnement du changement en Caisse régionale,
  • Bâtir des modules de formation à destination des commerciaux, des managers et des formateurs internes.

2 mois de diagnostic, 4 mois pour élaborer les pratiques et le dispositif d’accompagnement et les formations, 18 mois pour la mise en œuvre et la formation des équipes dans les différentes Caisses régionales

 

Banque nationale de 1er ordre

Notre client a décidé de créer une banque spécialisée dans le financement du Secteur Public local. Un projet ambitieux et exceptionnel qui nécessitait un important apport d’expertise et la rapidité dans la réalisation du projet.

Nous avons mis en œuvre pour notre client une démarche cadencée et éprouvée pour :

  • Etudier le potentiel de marché et identifier de la meilleure stratégie commerciale,
  • Construire un dispositif complet de distribution en s’appuyant sur un benchmark des acteurs leaders du marché (Segmentation, stratégie relationnelle, référentiels métiers),
  • Dimensionner les forces commerciales et les localiser en régions.

Une seconde phase a consisté à accompagner notre client dans la conception détaillée et la mise en œuvre de son dispositif commercial :

  • Travaux de préparation du terrain,
  • Construction des portefeuilles,
  • Elaboration et diffusion des nouvelles pratiques commerciales et managériales,
  • Conduite du changement.

Les résultats du projet ont été rapidement constatés sur le terrain :

  • Déploiement réussi dans un temps record malgré le calendrier dicté par des échéances de négociation avec les autorités de tutelle,
  • Mise en œuvre d'une organisation par filières en régions avec l’intégration de 200 experts,
  • Atteinte des objectifs commerciaux dès la 1ère année d'exercice.